Impartner, kanal yönetimi alanında hızla büyüyen bir sağlayıcı olarak, ZoomInfo platformunu kullanarak hesap bazlı pazarlama programını yeniden yapılandırdı. Bu değişim, şirketin çeyrek dönem pipeline üretiminde kayda değer bir artış sağladı. Impartner, diğer şirketlerin partner kanallarını yönetmek için kullandığı yazılımları geliştirmektedir ve dünya genelinde 1 milyardan fazla anlaşmanın gerçekleştirilmesine yardımcı olmuştur. Ancak, kendi pazarlama stratejileri zamanla geride kalmıştı. Ekip, parçalı verilerle çalışıyor ve tek kanallı, tutarsız kampanyalar yürütüyordu.
Tutarlılık Sorunu
Şirketin karşılaştığı en büyük sorun tutarlılıktı. Mesaj, bir kanaldan diğerine geçerken şekil değiştiriyordu; bu da alıcıların farklı Impartner deneyimleri yaşamasına neden oluyordu. Impartner, hesap bazlı pazarlama stratejisini tam olarak geliştirmemişti ve ZoomInfo'yu yalnızca dar bir görev için, yani iletişim araştırması için kullanıyordu. Bu durum, pazar potansiyelinin tam olarak değerlendirilmemesine yol açıyordu. Kendi go-to-market altyapısını satan bir şirket için, parçalı bir talep motoru büyük bir sorun teşkil ediyordu.
Yenilikçi Yaklaşım
Dönüm noktası, ZoomInfo'yu yalnızca bir iletişim veritabanı olarak değil, aynı zamanda bir pazarlama ve satış istihbarat platformu olarak ele almak oldu. Impartner, verilerini, hedef kitlelerini ve kampanya düzenlemelerini tek bir platformda birleştirerek, her kanalı tek bir kontrol edilen hedef kitle üzerinden inşa etti. Bu tek kitle, tüm kanalların aynı kaynaktan beslenmesini sağladı ve şirket, ton ve mesajı her yerde tutarlı bir şekilde kontrol edebildi. Alım sinyalleri, zamanlamayı keskinleştirdi. Hedef hesaplar üzerindeki araştırmalar, haberler, etkinlikler ve personel değişiklikleri, ekibe hangi hesapların şu anda pazarda olduğunu ve ulaşmaya değer olduğunu gösterdi.
Rekabetçi pazarda, Impartner'ın yeniden yapılandırdığı program, satış hunisinde önemli kazançlar sağladı. İlk kampanya, yeni yöntemle başlatıldığında, web sitesi etkileşiminde %45'ten fazla bir artış sağladı ve otomasyon sayesinde ekibin 15 saatlik zaman tasarrufu yapmasına olanak tanıdı. Çeyrek dönemler itibarıyla pipeline üretimi artış gösterdi. Üç hedef hesap, altı haneli bir etki alanı oluşturdu ve şirket, lead kalitesinin arttığını, takip aramalarının daha verimli hale geldiğini belirtti.
Impartner, artık ZoomInfo'yu yalnızca bir ekip için bir araç olarak değil, bir pazarlama ve satış istihbarat platformu olarak değerlendiriyor. Şirketin kendi çerçevesi oldukça net: Pazarlamanın eyleme geçirilebilir olması için tutarlı olması gerekiyor. Bu ilke, her kanalda tek bir kitle yaklaşımını benimseyerek, şirketin ölçeklenirken uyguladığı bir şablon haline geldi.
